Eilla AIは、スウェーデンの上場企業White Pearl Technology Groupによる中欧および東欧のデジタルマーケティングエージェンシー2社、CreateXとNative Digitalの買収について助言し、AIネイティブの顧問会社によって実行されたヨーロッパ初のM&A取引を完了した。
3 年間かけて社内で構築されたその独自のテクノロジーは、AI インフラストラクチャと、AI によって生成された作業を監督し、取引プロセスを管理し、双方間のコミュニケーションを調整する経験豊富な M&A アドバイザーを組み合わせています。
さらに詳しく知るために、最高商業責任者であり Eilla AI の共同創設者である Petar Petrov 氏に話を聞きました。
遅れている業界と十分なサービスが受けられていない市場によって引き起こされる変化
Eilla AI は 2022 年に設立されました。当初は M&A 業界に AI ツールを販売していました。過去 1 年間、同社は 1,000 を超える M&A 会社やプライベート エクイティ ファンドと話をしました。
ペトロフによれば、2つのことが明らかになったという。まず、M&A 業界は AI の導入という点でかなり遅れています。「大規模なブティックでさえ、ChatGPT のようなツールを社内に統合したばかりです」と同氏は共有しました。第 2 に、SMB セグメントはサービスが十分に提供されていません。チームは、構築した AI と経験豊富なアドバイザーの専門知識を組み合わせることにしました。ペトロフ氏によれば、
「私たちは、ジェフリーズやシティバンクなどの企業で13年以上の経験を持つ上級投資銀行家であるM&A責任者のドミトリーと提携しました。」
Eilla AI の顧客は通常、販売を検討している SMB ビジネスの創設者または所有者です。
「AI ネイティブのアドバイザリー」が実際に何を意味するか
Eilla AI のテクノロジーにより、数日以内に複数の国にまたがる何百もの適合性の高い購入者にリーチすることができ、それぞれのメッセージは、その特定の購入者にとって何が買収の魅力となるのかについての詳細な調査に基づいて構築されています。
Eilla AI は、一流の投資銀行が使用するものと同様の構造化プロセスを実行しますが、SMB 市場に適用されます。 AI はワークフローの大部分を処理しますが、完全な自動化がまだ信頼できない場合、特にカスタマイズと判断に関しては人間が介入します。
まずは準備です。これは、潜在的な買い手の幅広い世界を特定します。多くの場合、中小企業取引では規模が大きくなり、中小企業がより広範囲の買収者を惹きつけます。
「私たちはこうした買い手を特定するためにAIを使用しています。エイラは企業に関する詳細情報を含む大規模な独自のデータベースを構築し、AIを使用してそのデータベースから同様の取引や相乗効果に基づいて適切な買い手を特定します」とペトロフ氏は説明した。
Eilla は AI オートメーションを使用して、潜在的な買い手にビジネスを紹介するために使用される中心的な文書である機密情報覚書 (CIM) を含む主要な資料を作成します。
「従来、このプロセスには 1 ～ 2 か月かかることがありましたが、当社では数日で完了できます。」
次にアウトリーチです。同社は既存の関係を活用しながら、新規購入者に対して高度にパーソナライズされたアウトリーチも展開しています。約 900 万社のデータベースを構築し、その製品、技術、その他のシグナルを追跡しました。これにより、高度にカスタマイズされたメッセージを大規模に送信できるようになり、応答率が向上します。
「目標は競争上の緊張を生み出すことであり、理想的には5〜10回の会合を設定することです」とペトロフ氏は説明した。
その後、買い手は拘束力のないオファーを提出し、デューデリジェンスに移る前にクライアントと一緒にレビューされます。デューデリジェンスは通常、最長の段階 (1 ～ 2 か月) であり、複数の関係者に依存します。
AIが停止し、判断が始まる場所
ペトロフ氏は、特に購入者への対応など判断が求められる業務においては、人間が常に情報を把握していることを強調した。 AI は利用可能なデータに基づいて出力の草案を作成しますが、すべての資料は人間によってレビューされ、最終的な承認が与えられます。
「何を含めるべきか、何を強調すべきか、これらは判断の分かれ目です。AI は支援できますが、最終的な決定を下すのは人間です。」
Eilla AI は、取引スピードと購入者のリーチの両方において、すでに初期の牽引力を示しています。最近のある取引では、複数の企業、株主、および明確ではない買い手が関与していたにもかかわらず、約 15 日でアウトリーチから拘束力のないオファーに移行し、完全なプロセスは数か月以内に完了しました。ペトロフ氏によれば、
「それは複雑な取引でした。複数の企業、複数の株主、そして従来の関係では通常は特定されない買い手でした。」
同社は既存のネットワークに頼るのではなく、過去の買収事例とのパターンマッチングによって迅速に買い手を特定し、従来のプロセスでは見逃されていたであろうスウェーデンの上場企業を浮上させた。
CEO兼共同創設者のニコラ・ラザロフ氏は、自社が構築したインフラがなければ、このペースと深さを再現することは不可能だと主張する。
「CreateX および Native Digital との取り組みは単なる概念実証ではありません。これは完全な取引です。」
買収した両社の創設者らは、取引を可能にしたのはEilla AIの功績だと考えている。
「正直に言って、エイラがいなければ、この取引は実現しなかったでしょう」とCreateXの創設者兼最高経営責任者（CEO）のアレクサンダー氏は語った。
Native Digitalの反応も同様でした。
取引スピードと購入者リーチ全体にわたる早期の牽引力
M&A における AI の導入は、特に関係性と従来のプロセスによって長い間定義されてきた分野ではまだ初期段階にあります。 Petrov 氏によると、Eilla AI の場合、クライアントの反応は 2 つの異なるカテゴリに分類される傾向があります。
顧客の大部分は、紹介ではなく AI を使用した自動調達を通じて獲得しています。
「彼らは通常、テクノロジーを実際に見る必要があります。一度実際に目にすると、反応は一般に非常に好意的です。」
紹介によって来られ、すでにプロセスを理解しているクライアントもいます。
「彼らのために、私たちは自分たちがいかに違うかを証明します。」
M&A は依然として関係主導型である一方で、このモデルには、特に下位および中位市場セグメントにおいて明らかな限界があるとペトロフ氏は主張します。
「人間関係だけでは限界があります。一般的なアドバイザーは、関連する購入者を 10 ～ 20 人知っているかもしれません。中小企業の取引では、実際の購入者の世界はさらに広いです。」
Eilla AI のアプローチは、既知の買収者の狭いプールに依存するのではなく、買い手の発見を拡大し、取引内の競争圧力を高めるように設計されています。
「私たちは、1 社の買い手だけと二国間プロセスを実行するのではなく、競争上の緊張を生み出すことに重点を置いています。それが重要な利点です。」
Eilla AI のモデルは確率的であり、システムは汎用モデルの出力やトレーニング データのみに依存しません。代わりに、クライアントが提供する構造化コンテキストを、約 900 万社をカバーする数千万のスクレイピング ページから構築されたデータセットを含む、独自のデータベースやライセンスを取得した外部ソースから抽出したデータと組み合わせて動作します。ペトロフは次のように説明した。
「重要なのは、すべてが人間によってレビューされ、重要な情報がクライアントとともに検証されることです。目標は、人を置き換えることではなく、1 人の人をより大規模なチームと同じくらい有能にすることです。」
ソフトウェアがサービスになるとき
Eilla AI のモデルは、米国ですでに進行中の広範な変化を反映しています。
General Catalyst、Founders Fund、Sequoia、a16z、YC、Blackstone などの企業は、次のカテゴリーを定義する企業はソフトウェアをプロフェッショナル サービス企業に販売するのではなく、彼らになるという共通のテーマに集まっています。
法律、会計、保険、コンサルティングの分野で、ツールを販売するのではなく結果を所有する企業に 10 億ドル以上が投入されてきました。
General Catalyst は、従来のサービス ビジネスの買収と AI による再構築に 15 億ドルを投入しました。 Sequoia と a16z は共同で 1 億 800 万ドルを AI ネイティブの会計事務所である Rillet に出資しました。 Emergence Capital は、AI ネイティブの保険仲介会社である Harper に対して 4,700 万ドルの資金調達を主導しました。 AI ネイティブの法律事務所である Lawhive は、前年比 7 倍の収益成長を背景に 6,000 万ドルを調達しました。
Sequoia のパートナーである Julien Bek は、今月初めに「サービス: 新しいソフトウェア」というタイトルのエッセイでこの理論を具体化して広く配布しました。彼の主な主張は、ソフトウェアに 1 ドルを費やすごとに、6 ドルがサービスに費やされるということです。同氏は、次の1兆ドル企業はサービス会社を装ったソフトウェア会社になるだろうと主張している。
ビジネスのロングテールに向けた M&A の拡大
Eilla AI が締結した取引は、欧州の M&A 市場に対する深刻な構造的圧力の瞬間に到来しました。欧州委員会は、今後10年間でEUの起業家の3分の1が事業から撤退し、約700万の企業と3,000万の雇用が危険にさらされると推定している。
ドイツだけでも、626,000 社の企業が 2027 年までに所有権を移転する予定です。従来のブティック型顧問会社では経済的にこれらの取引の大部分に対応できません。適切なセルサイドプロセスには何百時間もの作業が必要であり、一定規模以下の取引の場合、そのプロセスを適切に実行するためのコストは手数料でカバーされません。その結果、ほとんどの事業主が品質に関するアドバイスにアクセスできないか、その縮小版を受け取ることができない市場が生じています。
Eilla AI のコスト構造は根本的に異なります。 AI が大量の作業、バイヤーの調達、アウトリーチ、文書作成を処理するため、同社は成功報酬のみのベースで運営されており、維持費は発生しません。
すでに世界中で実証されているモデル
このパターンには前例があります。日本でも、相模俊作氏が同様の後継者危機に対処するためにM&A研究所を設立し、AIを活用して取引のスケジュールを12カ月以上から平均6.2カ月に短縮した。同社は現在上場しており、33歳のサガミ氏は日本最年少の億万長者となった。米国では、OffDeal が AI ネイティブの投資銀行を設立するために 1,700 万ドルを調達しました。
Eilla AI は昨年末に顧問業務を開始し、現在約 20 件のアクティブな任務を抱えており、手数料パイプラインは約 2,000 万ユーロで、年初の約 160 万ユーロから 15 倍以上に増加しています。 M&A アドバイザリーは本質的に取引的なものであるため、企業が経常収益なしで持続可能なビジネスをどのように構築するかについて疑問が生じます。
ペトロフ氏にとって、答えは取引の規模、量、実行にある。このモデルは、繰り返しのサブスクリプションに依存するのではなく、個々のトランザクションの経済性によって推進されます。
「私たちの部門では、平均的な取引規模は約1,000万〜2,000万ユーロで、成功報酬として約5パーセントを請求します。つまり、1件の取引で約50万ユーロが発生する可能性があります。」
ペトロフ氏は、長期的な強さは経常収益からではなく、継続的に取引を生み出し、成立させることにあると主張する。
「強力なビジネスを構築するために経常収益は必要ありません。必要なのは取引の流れと実行です。」
AI は取引の実行だけでなく、機会の調達にも役割を果たす一方、ブランドの重要性は時間の経過とともにますます高まります。 Eilla AI は、これまでのプロセスを通じて、約 80% の企業が購入者へのプレゼンテーション段階に到達していると報告しており、初期段階でのエンゲージメントがより高いレベルにあることを示唆しています。
「あるケースでは、これまで従来のアドバイザーと 1 件の NDA を締結していた企業が、当社のプロセスを使用して 9 件の NDA に達しました。」
M&A業務は昨年末に開始されたばかりだが、より多くの取引がパイプラインを通過するにつれて勢いが急速に高まっていると同社は述べている。
「まだ初期段階ですが、すでに強い勢いが見られます。」