営業担当者なしで訪問者を顧客に変える AI エージェント プラットフォームである Handhold は、Entourage Capital が主導し、Inovia Capital と e2vc の参加を得て、300 万ユーロの Seed 資金を調達しました。エンジェル投資家には次のような投資家が含まれます。
- マルクス・ヴィリッグ (Bolt 創設者)、
- オット・カウクバー (Twilio の元 CTO)、
- Harsh Sinha (Wise の CTO)、および
- ヤナー・ゴロホフ (Veriff 創設者)。
ソフトウェア購入者はこれまで以上に多くの情報を入手しており、即時の個別サポートを期待しています。しかし、実際には、不必要なデモ通話、一般的なオンボーディング フロー、複数回の引き継ぎに直面することがよくあります。ソフトウェアを販売する場合、企業は製品主導の活動と販売主導の活動のどちらかを選択します。選択は、セットアップの複雑さ、製品の深さ、価格によって決まります。
しかし、要因が一致しない場合、どちらのアプローチもうまく機能しません。製品主導の成長はアクティベーションの低下と高い解約につながりますが、すべての SMB アカウントに専任の営業担当者を配置することは経済的に実行可能ではありません。
Handhold は、AI アカウント マネージャーを使用して、最初のインタラクションから更新までのインバウンド カスタマー ジャーニーを自動化し、リードを特定し、デモを実行し、24 時間ユーザーをアクティブ化します。
Handhold の共同創設者兼 CEO である Georg Vooglaid 氏に詳しく話を聞いてみました。
ハイタッチアカウント管理がほとんどの顧客にとって機能しない理由
Handhold の共同創設者兼 CEO の Georg Vooglaid 氏はエストニア出身で、TransferWise でキャリアをスタートし、その後ロンドンに留学し、その後 Seedcamp に参加しました。 しかし、創業者にアドバイスをする中で、彼は自分自身の経営経験が欲しいことに気づきました。彼は身元確認会社 Passbase でそれを見つけました。そこでは、ニューヨークとベルリンにまたがるビジネスの拡大に伴い、収益組織全体で働いていました。そこで彼は、同社の最大の顧客と緊密な関係を構築し、検証から維持、アップセルまで顧客をサポートしました。このモデルは効果的であることが証明されましたが、経済学的にそのレベルの個人的な注意が正当化される上位の少数のアカウントに対してのみでした。
彼はこう説明した。
「私たちの最大のクライアントのおかげで、WhatsApp を 24 時間年中無休で利用できました。できれば、すべての顧客にそのレベルの配慮を提供したかったのですが、スタッフを配置する余裕はありませんでした。」
Passbase を去った後、Vooglaid は現在の共同創設者と再会し、報酬ベンチマークのサイド プロジェクトを構築し、後に売却しました。
2023 年 5 月に、同社は、当初は Superhuman、Moss、Katana などの企業が使用する会話インテリジェンス ツールとして、Handhold となるものを立ち上げました。しかし、長い販売サイクルと比較的低い価格設定の限界に達した後、2024 年後半に方向転換しました。
その結果、顧客からのフィードバックと彼の以前の経験によって形作られた、Handhold の現在の製品が誕生しました。すべての見込み顧客を管理アカウントに変える
ヴーグライドによれば、
「AI エージェントを使用することで、経済性が機能するため、その 1 対 1 のエクスペリエンスを大規模に再現できるようになりました。実際に人員を増やすことなく、どの言語でも 24 時間体制で働く個人アカウント マネージャーを 10 名のスタートアップに任命することができます。」
各見込み顧客または顧客には、ユースケースの検証、デモの実行、オンボーディングのサポート、および長期にわたる関係の管理を行う AI アカウント マネージャーが割り当てられます。
ファネルからライフサイクル全体まで
Handhold は、最初の Web サイト訪問からアクティブ化、維持、拡張に至るまで、顧客のライフサイクル全体を管理することを目指しています。 Handhold のエージェントがファネルの最上位への進出と小規模顧客のクロージングを担当するため、営業チームは中堅市場および企業アカウントとの関係構築に完全に集中できます。
購入者は同じアカウント マネージャーと取引しているように感じますが、舞台裏では実際には 3 人のエージェントが仕事を分担しています。
- 1 つはテキストの Q&A とリードの認定を処理します。
- 別の企業は見込み顧客に合わせた音声デモを実行します。
- 3 つ目は製品内にあり、新規ユーザー向けにアクティベーション パスを調整します。
3 つのエージェントすべてを使用する必要はありませんが、コンテキストはエージェント間で伝達され、後続の各エージェントは前のエージェントがすでに検出した内容に適応します。ヴーグライド氏はこう説明した。
「私たちはカスタマージャーニーからアプローチします。ユーザーは各ステップで実際に何を必要としているのでしょうか?簡単な質問がある場合は、テキストが最適です。より深く理解したい場合は、デモエージェントがより効果的です。」
オンボーディング中、エージェントが製品内に常駐し、UI で直接ガイドする場合があります。ユーザーの観点から見ると、それは常に同じエージェント (この場合は「ホリー」) ですが、フォームはコンテキストに適応します。エージェントは必要なときはそこにいますが、そうでないときは見えません。」
Vooglaid は、「エンドツーエンドで管理している顧客の数に基づいて価格を設定できるのであれば、それは私たちが真の価値を提供しているという強力なシグナルです。これは、ファネルの一部を改善しているだけではなく、実際にジャーニー全体にわたって成果を推進していることを意味します。」と主張しています。この経験が、より広範な問題に対する彼の見解を形作りました。
人間と AI の相互作用が実際にどのようなものになるのか
私は人々が AI エージェントとどのように対話するかを学ぶことに興味がありました。 Vooglaid は、人々は最初はエージェントに対して非常に直接的であり、ほとんどテストしていると指摘しています。
「エージェントが自分自身を証明して初めて、対話はより会話的なものになります。」
第二に、注意が重要です。
「誰かと関わるまでにかかる時間は 5 ～ 10 秒です。会話を妨げる社会的規範はありません。第三に、積極的な傾聴は私たちが予想していた以上に重要です。ユーザーに処理して応答するためのスペースを与えることで、エクスペリエンスが大幅に向上します。」
最後に、パーソナライゼーションは強力ですが、リスクも伴います。同氏は、適切なパーソナライゼーションによって取引を成立させることは可能だが、やり方を間違えたり、間違った思い込みをしたりすると、信頼を完全に損なう可能性があると主張する。
Vooglaid 氏は、Handhold はファネルの最上部、すなわちチームが早期にコンテキストを収集できるプリセールスから開始したと説明しました。
「たとえば、ユーザーが最初に Q&A エージェントと対話すると、そのコンテキストがデモに反映されます。その後、デモはユーザーがすでに質問した内容に合わせて調整されます。
旅をさらに深く進めていくと、その背景が複雑になっていきます。同時に、ユーザーはエージェントに慣れ、信頼が構築されます。そのため、エージェントが後から製品内に表示されても、押し付けがましいとは感じません。」
エージェントは増えますが、勝者は 1 人です: アカウント マネージャー層
Qualified を買収した Salesforce のような大手企業でも、代理店の販売代理店やツールはさらに一般的になる可能性があります。 Vooglaid は、ジャーニー全体にわたって顧客をサポートする永続的な AI アカウント マネージャーを構築することが本当の競争の戦場であると考えています。
「当社は特に、従来の販売モデルを経済的に拡張することが難しい中小企業セグメントに重点を置いています。このアプローチが最も価値をもたらすのはそこです。」
顧客にとっての主なメリットは、変換と効率化です。ヴーグライド氏はこう説明した。
「手動で管理できない大量のインバウンドを処理するために当社を利用している企業もあります。また、営業担当者を配置することが意味のない低価格セグメントに当社を利用している企業もあります。」
Handhold は、タイムゾーンを越えて事業を展開する企業からの強い需要も見込んでおり、エージェントは勤務時間外のトラフィックを処理できます。最終的な目標は、エクスペリエンスを損なうことなく、より多くの訪問者を顧客に変えることです。
AI エージェントが現在働いており、最も注目を集めている場所
ハンドホールドは 2025 年 9 月にソフトローンチされ、年末までに 6 桁という高い ARR ランレートに成長しました。このプラットフォームは 15 社以上の顧客と連携しており、初期段階では大きな成果が出ています。たとえば、従業員管理会社の Parim は、Handhold の導入以来、営業適格見込み客が前月比 2 桁増加するとともに、不適切なデモが 60% 減少したと報告しました。
Vooglaid は、その多くがまだ試行錯誤中であることを認めています。ただし、利点の 1 つは、大量のセールス コールの録音とトランスクリプトにアクセスできることです。
「それらから、異議への対処方法、デモの構成方法などのベスト プラクティスを抽出し、それをエージェントのパフォーマンス向上に活用できます。」
顧客の対応という点では、エージェントの Q&A やオンボーディングはすでによく知られていますが、デモ エージェントはより目新しいものです。 Vooglaid は、初期の段階では、品質やエクスペリエンスが十分に洗練されていると感じられるかどうかについて懸念があったことを認めています。
「現在、お客様自身が最初にエージェントを体験する『リバース デモ』でより多くの成功が見られています。一度エージェントがうまく機能することを確認すると、導入に対してより積極的になります。」
カスタマージャーニーを適切に進めるのに最も難しい部分として、Vooglaid 氏は適格性評価とルーティングを挙げ、「企業がエージェントを自社のブランド体験の中核部分として位置付ける場合、品質の基準ははるかに高くなります。」と詳しく述べています。
「企業は、非常に優れたパフォーマンスを発揮するためにそれを必要としています。新しい市場に参入したり、可用性のギャップを補ったりすることが代替策であれば、企業はより柔軟になります。
したがって、これの多くはブランドリスクと、エージェントが顧客エクスペリエンスにとってどれだけ中心的な役割を果たしているかにかかっています。」
人間の販売者からハイブリッド販売モデルへ
雇用の置き換えに関して、Vooglaid は、ハンドホールドが今日の役割を直接置き換えるものではないと主張している。むしろ、企業は営業チームを中堅市場および大企業の顧客に集中させたいと考えていると同氏は見ています。
「私たちは、価値の低いセグメントをより効率的に処理できるように支援します。たとえば、英国のある顧客は、低品質のデモ予約を 60% 削減しました。これにより人員は減りませんでした。チームはより価値の高い機会に集中できるようになりました。」
今後を見据えて、Vooglaid 氏は、彼のようなツールがソフトウェアの売買方法を根本的に変えると信じています。 AI により、よりパーソナライズされたスケーラブルなインタラクションが可能になり、新しいビジネス モデルが可能になります。販売サイクルも短縮されます。
「代理店がユーザーに代わってソフトウェアを購入したり、一部の購入がほぼ瞬時に行われるような世界に移行する可能性さえあります。これがどのように進化するかはまだ明らかではありませんが、方向性はより速く、より効率的な購入に向かうことです。」
Handhold はすでに SaaS を超えたユースケースを模索しており、多くの業界にわたる明確なアプリケーションを提供しています。たとえば、この新興企業は通信会社と共同で、ユーザーに Wi-Fi ルーターのインストールを案内するエージェントの利用を試験的に導入しています。 QR コードをスキャンすると、エージェントがセットアップを段階的に案内します。
Entourage Capital のパートナーである Pieterjan Bouten 氏によると、AI エージェントはソフトウェアの購入方法を根本的に変えつつあります。
「新しい活動の実現から、自ら購入者になるまで、Georg と Uku は、まったく新しいビジネス モデルを開拓し、企業が販売活動で何が機能しているのか、顧客が何を必要としているのかを検証できるように支援するシステムを構築しています。
初期の牽引力は、彼らが何かに取り組んでいることの兆候であり、私たちは彼らが将来のソフトウェアの販売方法を再定義できるよう支援できることに興奮しています。」
この資金調達により、市場開拓の取り組みが加速され、見込み顧客の変換から顧客ベース全体の管理に移行するハンドホールドの能力が拡大します。