Tech.eu では、2022 年のロシアによるいわれのない本格的なウクライナ侵攻によって深く影響を受けたウクライナのスタートアップや創業者と定期的に話をしています。しかし、ビジネスの多くをロシアとウクライナの両方で構築しているヨーロッパのスタートアップの場合はどうなるでしょうか?
2022 年初頭、スイスの農業技術スタートアップ OneSoil は、まさにそのような立場にあることに気づきました。
OneSoil の CPO 兼 COO である Katya Kheistver に、同社がどのようにして中核市場の喪失から生き残り、ビジネスを再構築し、現在は農業の専門知識をよりアクセスしやすくするために AI に賭けているのかについて話を聞きました。
市場の 70% が突然リスクにさらされたとき
OneSoil は、Sentinel-2 衛星プログラムの開始後、2017 年に設立されました。その中核技術は衛星画像に依存しており、当初は農家が畑を遠隔監視できるプラットフォームを開発していました。
農家は植生指数を追跡し、潜在的な問題を特定し、圃場検査を計画し、観察結果を同僚と共有することができます。
これは、農場が数千ヘクタールにも及ぶウクライナのような国では特に貴重でした。 2,000ヘクタールを管理する農家が、すべての圃場を毎日物理的に検査することは不可能です。衛星モニタリングは、どこに注意が必要か、どこで行動すれば収量を保護できるかを特定するのに役立ちます。
世界銀行のデータによると、農業は依然としてウクライナ経済の基礎であり、2025年の国内総生産（GDP）の約7.6％を占めるが、2022年のロシアによる本格侵攻前の10.9％から減少した。ウクライナはヨーロッパの穀倉地帯であり、世界で最も小麦の生産量が高い国の一つです。
OneSoil は当初、モバイル アプリケーションを無料で提供していました。これにより、農家はテクノロジーの恩恵を受けることができると同時に、農家が畑について提供した情報を使用して、同社が作物と畑の境界認識モデルを開発するのにも役立ちました。その後、OneSoil Pro を開発しました。これは、互換性のある機械を使用する農家向けに、肥料や種子の可変施用量を含む、より高度な精密農業機能を提供します。
同社は、2022 年初頭に OneSoil Pro を発売する予定でした。その時点で、視聴者の約 70% はロシアとウクライナであり、これらの市場が製品の収益化の中心になると予想されていました。
「私たちは開発にかなりの時間と投資家資本を投資しました」と Kheistver 氏は語ります。
「その後、戦争が始まり、私たちはほぼ一夜にして自分自身を再発明しなければなりませんでした。」
同社はただちにロシアで収益化しないことを決定した。ウクライナの農民への支援は継続したが、当然のことながら、多くの農民にとって精密農業に投資するのは適切な時期ではなかった。また、ウクライナ人従業員を配置転換し、コストを削減し、国際戦略を再考する必要もあった。
「私たちは3回の解雇を経験しましたが、そのどれもが非常に苦痛でした」とカイストバー氏は語った。
「戦前は社員数が70～80名程度でしたが、チーム再建に着手し、現在は30名程度になりました」。
その後の 2 年間で、3 人の共同創設者全員が退職しました。 OneSoil は閉鎖するのではなく、経営陣を再編し、国際市場、精密農業、AI を中心にビジネスの再構築を開始しました。
新しい市場の発見 – アフリカでの予想外の成功
OneSoil は、ブラジルとアルゼンチンにチームを設立し、南アフリカでの機会を模索しながら、ヨーロッパ、特にポーランドでの存在感を拡大し続けました。当初、ラテンアメリカは、その農業セクターが、大規模な畑、先進的な機械、変動金利適用の大きな可能性といったウクライナやロシアと共通する特徴を持っていたため、特に有望に見えた。
しかし、この地域は予想よりもはるかに困難であることが判明しました。ブラジルとアルゼンチンは競争の激しい農業技術市場です。農家はまた、税金、一部の市場における限られた政府支援、天候や農業生産に関連する財務リスクなど、重大な経済的圧力にも直面しています。
既存製品に無料のデジタルツールをバンドルする農業資材会社による競争も発生しており、農家の間でそのようなテクノロジーは追加費用なしで利用できるはずだという期待が生まれています。
驚くべきことに、南アフリカはラテンアメリカを上回りました。アフリカは現在、OneSoilにとってヨーロッパに次いで収益が2番目に大きい地域となっており、南アフリカがその収益の大部分を占めている。同社はケニアとタンザニアでも事業を展開しており、ナイジェリアにも拡大しています。
Kheistver にとって、これは重要な教訓でした。机上で最も魅力的に見える市場が、必ずしも製品が最も強い牽引力を得る場所であるとは限りません。
あらゆる犠牲を払っての成長から財務の持続可能性まで
Kheistver氏によると、2020年と2021年、スタートアップエコシステムの多くは、企業はユーザー数などの単一指標の成長に注力し、最終的にはかなりの金額で買収される可能性があると考えていたという。
「私たちはそのようなアプローチから離れ、ポジティブなユニットエコノミクスを備えたビジネスを構築することに取り組みました。
私たちは、主にベンチャーキャピタル主導の成長に焦点を当てた会社というよりも、従来のビジネスに近い運営を行っています。
この変化が私たちが生き残るのに役立ちました。」
2024 年以来、OneSoil は 2021 年と比較して 106% の収益成長を報告し、ヨーロッパ、ラテンアメリカ、アフリカに事業を拡大し、エンジニアリング チームの一部を再構築しました。
同社はまた、今年初めにベラルーシの連続起業家ユーリー・メルニチェック氏を含む既存および新規の投資家から100万ドルを確保した。
OneSoil は 2025 年に損益分岐点に達しました。2026 年には EBITDA がマイナスになると予想していますが、Kheistver 氏はこれは事業拡大への意図的な投資によるものだと考えています。
「私たちの根底にある経済は今、はるかに健全です。私たちはチームを再構築し、最も強力な市場を特定し、成長のためのより持続可能な基盤を開発しました」とカイストバー氏は語った。
AI 農学者がすべての農家のポケットに
OneSoil は、モバイル アプリで世界的に利用できる初の AI 農学者機能と思われる機能を開始しました。できるだけ摩擦を少なくして、世界中の農家が農業の専門知識にアクセスできるようにすることを目指しています。
農家はアプリをダウンロードし、事前に定義された圃場の境界線を使用して地図上で圃場を選択し、営業電話やメールアドレスの提供を必要とせずに、すぐに監視を開始できます。 AI 農学者は、オプションの有料機能として利用できます。
OneSoil は現在、年間約 140,000 人のユーザーがアプリケーションを通じて約 7,000 万ヘクタールを監視しています。これは、はるかに大きなマーケティングリソースにもかかわらず、はるかに大きな農業会社の一部の製品の到達範囲に匹敵します。
同社は、OneSoil が高価な機械を備えた大規模農場専用に設計された製品ではなく、農家にとって最初のデジタル農業ツールになることを望んでいます。
「私たちは、高価な機械を使用する高度な農業従事者専用に設計しているわけではありません。私たちは、OneSoil を農家の最初のデジタル農業ツールとして、農家がより洗練された精密な農業実践に向けて前進できるよう支援したいと考えています。」
AI 農学者は、OneSoil の既存の農業データと、農家を指導するために設計された 5 つの専門エージェントを組み合わせます。カイストヴァー氏はこう説明した。
「私たちのシステムが汎用 AI モデルと異なるのは、その背後にある情報と農業の専門知識です。
私たちは衛星画像、気象データ、畑の境界、作物認識、生産性ゾーン モデルを組み合わせています。」
これにより、会話が始まる前に、農家の畑に関する詳細な情報が AI に提供されます。
「また、雪や影のフィルタリング、画像の結合など、衛星画像を効率的に処理するための独自のテクノロジーも開発しました。」
汎用 AI システムとは異なり、OneSoil の AI 農学者は、推奨を行う前にさらに情報が必要な場合を認識するように設計されています。農業では、不正確なアドバイスは、特に作物の処理、肥料、農薬に関する決定において、財務上および経営上に重大な影響を与える可能性があります。これに対処するために、OneSoil は、AI が行動方針をすぐに提案するのではなく、フォローアップの質問をしたり、追加の証拠を要求したりするようにシステムに保護機能を組み込んでいます。
「たとえば、農家が作物の病気の疑いがある場合、AI は農薬を推奨する前に畑を訪れて写真をアップロードするよう依頼する可能性があります。推奨するには十分な証拠が必要です。
これは、AI 農学者と、単に ChatGPT、Claude、Gemini などの汎用モデルを求めることとの根本的な違いの 1 つです。私たちは独自の農業データを提供し、追加の調査が必要な時期を知る農学者のようにエージェントが行動できるように構成しています」とカイストバー氏は説明しました。
OneSoil は、プラットフォームを通じて約 8 年間の歴史的な農業データを蓄積しました。当初、このデータは、推奨事項を既知の農業条件および結果と比較することにより、AI 農学者の開発およびテストに使用されました。その後、同社は複数の国の既存の農家、農学者、パートナーと協力して、商業的にリリースする前に現実の状況でテクノロジーを評価しました。
テクノロジーとともに信頼を築く
AI の能力が成長しているにもかかわらず、農家をより高度な精密農業に移行させることは依然として困難です。農家は多くの場合、新しい機械に投資したり、農業慣行を変更したりする前に、個人的なサポートを必要とします。テクノロジーだけでは人間の専門知識の必要性がなくなるわけではありません。
OneSoil は、大手農業投入企業や地域の技術プロバイダーと並んで、競争の激しい精密農業技術市場でも事業を展開しています。しかし、同社は総合的な農業管理システムを目指しているわけではない。代わりに、現場の監視と実用的な洞察に重点を置いています。
「私たちは、農家が自分たちの畑で何が起こっているのかを理解し、問題を特定し、より適切な農業上の決定を下せるよう支援したいと考えています」とカイストバー氏は主張します。
「他のプラットフォームでもいくつかの重複する機能が提供されている場合がありますが、それらの主な焦点は多くの場合、農場運営の管理です。」
OneSoil は、その独立性がもう 1 つの利点であると考えています。一部の市場では、農家は、肥料やその他の製品の販売に関連したデジタルサービスを提供する農業投入企業にうんざりしています。信頼は、同社が農家のデータをどのように扱うかにも及びます。農業関連企業はワンソイルにデータの販売を求めているが、同社は農家の個人データを販売したことはなく、販売する予定もないとしている。
「その情報を一度販売すれば儲かるかもしれませんが、その後ユーザーとの関係はどうなるのでしょうか？
農業において信頼は非常に重要です。
私たちの利用規約は、農家の個人データを共有しないことを明確にしています。」
Kheistver にとって、その信頼を維持することが会社のポジショニングの中心です。
「農家の皆様には、私たちの推奨事項がより良い意思決定を支援するように設計されていると信頼していただきたいのです。」
なぜアフリカが OneSoil の次の成長段階を推進できるのか
OneSoil は、農業への投資、農業慣行の変化、デジタルに自信のある若い世代の農家がアグテック導入の機会を生み出しているアフリカで大きな成長の可能性があると見ています。
カイストバー氏によると、ケニア、タンザニア、ナイジェリアなどの国々では、より高度な農業手法への関心が高まっている一方、農家は従来の農業デジタル化のあらゆる段階を経ることなくデジタル技術を導入する機会が増えているという。
「多くの農家は比較的若く、モバイルテクノロジーの使用に慣れているため、より高度なソリューションに直接移行できます」と彼女は説明しました。
農業の専門知識へのアクセスもまた課題です。一部の地域では、資格のある農学者を見つけるのが高価であったり、連絡が取れなかったりするため、AI を活用したアドバイスを受ける機会が生まれています。
元の市場の大部分へのアクセスを失い、再建を余儀なくされた企業にとって、これまでアクセスが制限されていた農家に衛星から得られた長年の洞察と農業の専門知識をもたらす機会となる。
「農家は必ずしも農学者を見つけて料金を支払う必要はありません。アプリをダウンロードすれば、リアルタイムではるかに迅速に農業指導を受けることができます。」