nFuse は、小売業者や HoReCa オペレーターがテキスト、音声、画像を使用して WhatsApp、Viber、SMS を通じて注文できるようにする、AI を活用した B2B 注文プラットフォームであり、イレブン ベンチャーズと LAUNCHub から 200 万ドルの資金を調達しました。
過去 10 年間、すべての大手日用消費財企業は同じ考えを持っていました。B2B e コマース プラットフォームを構築し、小売業者にダウンロードしてもらい、デジタルで注文が入ってくるのを監視してきました。結果はほぼ例外なく残念なものでした。
細分化された貿易における B2B 注文アプリの採用率は 15% 前後で推移しています。導入のスケジュールは 18 か月に及びます。そして、これらのプラットフォームがサービスを提供するために構築された小売業者、つまり新興市場の何百万もの小規模店舗、キオスク、独立系店舗は、ほとんどがそれらを無視しています。
nFuse につながった実際の経験
ストヤン・イワノフ氏とステファン・ラドフ氏は、コカ・コーラ社で流通、販売、市場開拓業務に携わりながら、合わせて 30 年近くにわたってこのパターンが繰り返されるのを見てきました。彼らは市場調査から断片化された取引について学んだわけではありません。彼らはそれを実践し、何千もの小規模小売店を訪問し、デジタルイニシアチブが繰り返し牽引力を得られないのを直接目の当たりにしてきました。
「私たちは、これらの B2B プラットフォームを機能させるよう求められているのです」とラドフ氏は説明します。
「私たちは会議に出席していましたが、導入目標は達成され続けていました。本社が望んでいることと現場で実際に起こっていることとの間にギャップがあることがわかりました。最終的に、私たちは、自分たちが存在してほしかったものを構築することにしました。」
細分化された貿易におけるデジタルギャップ
新興市場の商業を支配する独立系小売業者、小規模店舗、キオスクのネットワークである細分化された貿易は、世界規模で 5 兆ドルを超える価値を占めています。また、CESEE、ラテンアメリカ、アフリカ、東南アジアなどの地域では、これらの販売店が日用消費財の売上の大部分を占めています。
彼らはニッチではありません。彼らは市場なのです。しかし、このチャネルのデジタル化に対する業界のアプローチは驚くほど一貫しており、製品カタログ、注文管理、分析ダッシュボードを備えた洗練された B2B ポータルを構築しています。営業担当者をトレーニングして小売業者をオンボーディングし、導入を待ちます。待ち時間はしばらく続く傾向があります。
「基本的な前提が間違っていました」と nFuse の共同創設者兼 CEO のストヤン・イワノフは言います。
「業界は本社向けに、つまりダッシュボードやデータを必要とする人々のために eB2B を構築し、設計しました。週末のラッシュ前にビールを再注文する必要があるカウンターの後ろに立っている小売業者向けではありません。」
業界アナリストは、B2B eコマース プロジェクトの 80 ～ 95% がパフォーマンスを下回るか完全に失敗すると推定しています。プラットフォームは技術的には機能します。彼らは行動的に機能しないだけです。 nFuse は小売業者が実際にコミュニケーションを行う方法に基づいて構築されています
イワノフ氏とラドフ氏の洞察は、プラットフォームが小売業者に望んでいることではなく、小売業者が実際に行ったことを観察することから得たものでした。新興市場全体の小規模小売業者はすでにメッセージング アプリを通じてビジネスを運営しており、空の棚の写真や Viber での手書きのメモを送信したり、入力が遅いため音声メッセージで注文を送信したりしています。
nFuse はこの観察に基づいて構築されています。小売業者は、WhatsApp、Viber、または SMS 経由でテキスト、音声、または写真を使用して注文します。アプリをダウンロードしたり、ログインを覚えたり、インターフェースを覚えたりする必要はありません。空の棚の写真は数秒で注文確定となります。
「これらの小売業者はテクノロジーを嫌がるわけではありません」と共同創設者兼最高執行責任者（COO）のステファン・ラドフ氏は言う。
「彼らは常にテクノロジーを使用しています。私たちが彼らに提供しようとしてきたテクノロジーではありません。彼らは別のアプリを望んでいません。家族にメッセージを送信するのと同じ方法で注文したいのです。」
nFuse は B2B プラットフォームが失速する 70% に達する
数字はこのアプローチを裏付けています。従来の B2B プラットフォームは 10 ～ 15% の採用率に達するのに苦労していますが、nFuse は企業顧客の間で 70% 以上の採用率を報告しています。 1 店舗あたりの収益は 15 ～ 30% 増加します。導入には 18 か月ではなく、8 週間かかります。
経済学も変化します。従来の B2B 注文は、営業担当者、コールセンター、または十分に活用されていないポータルを介したものであっても、トランザクションあたりのコストが高くなります。 nFuse は、注文あたりのコストを 1 ドル未満を目標に押し上げ、5 倍から 20 倍の削減となり、以前はコストが高すぎて効率的にアプローチできなかった、頻繁に注文する小規模な小売業者へのサービス提供の計算を根本的に変えます。
初期のクライアントは、注文頻度が月次サイクルから週次サイクルに急増したと報告しています。以前は営業担当者の訪問を待っていた小売業者は、在庫が必要になるたびに再注文できるようになりました。
ブランドにとって、これは量の増加、新製品の発売を含むより多くの SKU をプッシュするための直接チャネル、そして何が動いているかについてのより迅速なフィードバックを意味します。販売店自身も、ポータルやコールセンター、あるいは担当者待ちではなく、nFuse を主要な注文チャネルとして選択しています。
同社はすでに、飲料、乳製品、ペットフード、卸売流通の各カテゴリーのリーダーと協力しており、1 つのカテゴリーだけでなく日用消費財の分野全体でモデルを検証しています。
イレブン・ベンチャーズのパートナー、イバイロ・シモフ氏によると、ストヤンとステファンは日用消費財業界を隅々まで知り尽くしており、B2B電子商取引ソリューションの壊れたモデルを解決するという野心的な課題を設定したという。
「AI の進歩により、小売業者に行動を変えるよう求めるのではなく、小売業者が通常使用するチャネルを通じて小売業者の言語を「話す」インテリジェント ソリューションの新たな境地が開かれました。
これにより、市場の末端（つまり、断片化されたすべてのホテル、小規模な店舗、レストラン）に効率的かつ大規模にサービスを提供できるようになるため、ブランドにとっては大きなチャンスが開かれます。」
LAUNCHub Ventures パートナーの Rumen Iliev 氏は、B2B e コマースの墓場には、技術的には機能しても商業的には失敗したプラットフォームがたくさんあると共有しました。
「ほとんどのポータルは不自然な動作を強制しています。購入者は SKU や数量をクリックスルーしたくありません。nFuse を使用すると、営業担当者に話したりテキストメッセージを送信したりするのと同じように、音声、テキスト、または画像を通じて再び自然な注文が可能になります。」
創業者らは 30 年間の配布実績により、どこで導入が失敗するかを正確に見てきました。私たちは製品だけでなく洞察も支持しました。」
この資金調達により、nFuse は欧州全域での拡大を加速し、より広範な EMEA およびアメリカ市場への進出を計画しています。しかし、イワノフ氏は、自己注文フローは単なる入り口であると考えています。
「自己注文は最も明らかな問題点であるため、私たちが始めるところです」と彼は言います。
「しかし、一度注文が流れるチャネルになると、ブランドと小売業者の間の関係全体のインフラストラクチャになります。貿易マーケティング、プロモーション、在庫の可視性、ロイヤルティ プログラムなど、すべてが同じ会話を通じて実行されます。」
コアモデルが証明されたことで、nFuse は支払いとマイクロレンディングを次の可能性として捉えています。これにより、小売業者は注文したのと同じ WhatsApp スレッドを通じて支払いが可能となり、ワークフロー全体が 1 つの会話に集約されます。これは、より大きな問題にも同じ理論が当てはまります。 「より良いアプリをどうやって構築するか？」ではありません。しかし、「人々にインストールを求めるのをやめるにはどうすればよいでしょうか?」
「業界は小売業者に当社に来てもらうために10年を費やしました」とイワノフ氏は言う。 「私たちは彼らがすでにいる場所に行くだけです。」