別の人生で、私が NGO を経営していたとき、最も困難な仕事の 1 つは入札に応募することでした。入札は新興企業、中小企業、NGO に莫大な資金チャンスをもたらす可能性がありますが、複雑で信じられないほど時間がかかります。フォームに記入するだけでなく、プロジェクト提案書、予算、文書、財務諸表、スケジュール、その他プロバイダーによって異なる項目を提供することも必要です。
しかし今回、あるスタートアップ企業が、複雑さを軽減し、アプリケーションを最下位に置いたり完全に除外したりする一般的なエラーを排除する方法を見つけました。
Tendermore は、公募および民間の入札を見つけて応募するプロセスを自動化および簡素化する SaaS ソフトウェアを構築するノルウェーのスタートアップ企業です。同社は、企業、特に中小企業や新興企業が複雑な調達環境を乗り越えられるよう支援することに重点を置いています。
CEOのSebastian Mandal氏とCOOのEivind Wassend氏に詳しく話を聞きました。
訪問販売やコーディングから入札問題への取り組みまで
両創設者は異なる背景を持っています。ワッセンドは 12 歳から営業の仕事に携わっており、最初は新聞社から始まり、後に警報システムの訪問販売を行っていました。ある時点で、彼はノルウェーで最高の警報器販売員にランクされました。
マンダルは 12 歳でコーディングを開始し、それが機械学習と AI に進化し、「誇大宣伝サイクルの前に」と強調し、ソフトウェアを構築しました。
今はなきスタートアップでの共同勤務を経て、彼らは補完的な知識セットをコンサルティング業務に統合することにしました。
マンダルは次のように共有しました。
「私たちは最終的に建設会社と約 50 のワークショップを実施し、彼らの最大の問題点を調査しました。ほぼすべての会社が入札に応じると言及しました。」
これを受けて、二人はコンサルティングを中止し、入札を巡る問題の解決に注力することにした。
入札応募の課題
マンダル氏によると、従来の入札プロセスは、多くの場合、骨の折れるほど時間がかかり、複雑です。 「書き始める前に、すべての要件を理解する必要があります」と彼は説明します。
「詳細を 1 つでも見逃すと、たとえ長い文書の奥深くに埋もれている小さなものであっても、提出の準備に数日、場合によっては数週間を費やした後、入札全体を失う可能性があります。」
言語と用語により、さらに困難が加わります。たとえ企業が技術的に適格であるとしても、対応の組み立て方が結果を左右する可能性があります。
「適切な方法で対応しなかったり、適切な枠組みを使用しなかったりすると、入札を逃す可能性があります」とマンダル氏は言います。
Tendermore が MVP を立ち上げたとき、チームは提案書の作成が課題の一部にすぎないことに気づきました。また、多くの企業は、どの入札を実際に進める価値があるかを判断するのに苦労していました。
「私たちが早い段階で学んだのは、企業はそもそもどの入札が自社に関連しているのかを特定する支援も必要だということです」と彼は付け加えた。
「彼らは、事前に資格のないものへの入札の準備に時間を費やしたくないのです。」
マンダル氏の見解では、中心的な問題は 2 つの要因に帰着します。1 つは入札の準備に多大な時間と労力が必要であること、もう 1 つは企業が現実的に勝てるチャンスがある入札を特定することの難しさです。今日の入札には平均して 30 ～ 40 時間かかることがあります。大きな組織の場合、さまざまな部門が組織のさまざまな部分を処理するため、ほぼ継続的な作業になる可能性があります。
販売サイクルや入札プロセスはテンダーモアがこれらの企業の一部と協力してきた時間よりも長いことが多いため、勝率を測定した初期の段階ではあるが、ワッセンド氏は「ベータ版とMVPに基づくと、分析と調整から対応までのプロセス全体で約60パーセントの時間が短縮された」と明らかにした。
テンダーモアの仕組み
Tendermore は、企業がすでに入札をどのように管理しているかを注意深く観察して設計されました。
「私たちは、スプレッドシート、要件リスト、回答の準備方法など、顧客がどのように仕事を構成しているかを観察しました」とマンデル氏は言います。 「そこで私たちは、AI を不自然なものに強制するのではなく、既存のワークフローに組み込んだのです。」
Tendermore は、Google ドライブ、SharePoint、以前の入札提出、価格設定データ、機器リスト、その他の内部文書などの企業の既存のデータ ソースに接続し、それらを分析して構造化されたナレッジ ベースを構築します。
入札申請では精度が非常に重要であるため、このプラットフォームは、一般的な出力ではなく検証済みの企業データに基づいた応答を保証する、高度な検索拡張生成 (RAG) システムを中心に構築されています。
テンダーモアはまた、要件マトリックスを使用して回答を構築します。このマトリクスでは、各入札要件が分割され、短い事実に基づく回答と照合されます。このプラットフォームの分析は、企業が参加資格がある可能性が高い入札を発見するのに役立ちます。次に、入札要件を分析し、何が求められているかを強調し、関連する内部情報を特定し、まだ埋める必要があるギャップにフラグを立てます。
そこから、システムは提案を生成します。一般的な AI っぽい投稿を避けるために、テンダーモアは企業の文章スタイルを学習するブランド分析エンジンを使用しているため、最終的な出力には企業の声が反映され、ツールが一般的な AI ライターではなく組織の拡張であるように感じられます。
人間参加型のアプローチ
入札提出では精度が非常に重要であるため、Tendermore は AI の幻覚のリスクを最小限に抑えるように設計されています。
マンダル氏は、同社はエージェントに幻覚を起こさないように徹底していると説明する。初期の頃は、システムに Web 検索などの機能が組み込まれていましたが、外部の情報が取り込まれ、会社のものとそうでないものが混同される可能性があるため、実際にはリスクが増大しました。
そこで私たちはそれを削除し、システムが社内の知識ベースのみに依存するようにしました。また、創造的な自由度が低くなるように温度も下げます。主張の根拠が見つからない場合は、何かをでっち上げるのではなく、空白のままにするかフラグを立てます。
「それを自動的に入力できれば素晴らしいです。そうでない場合は、ユーザーが介入できます。
「AI は主に、その事実の構造を洗練された言語に変えるのに役立ちます。つまり、実際に焦点を当てているのは、事実をでっち上げることではなく、事実を輝かせることです。」
同社の自動化に対する長期的な野心にもかかわらず、創業者らは依然として人間による監視が不可欠であると信じている。
「当社は非常に AI ファーストであり、当社の長期的なビジョンは、より多くのプロセスを自動化することです」とワッセンド氏は述べています。
「しかし、今日では、人間参加型のアプローチが最良のアプローチです。人々は依然としてシステムを信頼する必要があり、その信頼は段階的に構築される必要があります。」
セクターを超えた機会
これまでのところ、このスタートアップはコンサルタント会社、請負業者、ホスピタリティ業界で最も注目を集めています。建設などの分野では、入札が収益の基盤となっており、毎月数件の入札が行われる場合もあります。ホスピタリティでは、季節やイベントや開発活動の量によって異なります。コンサルティングでは、大手クライアントのプロジェクトや政府との契約が対象となる場合があります。
マンダル氏によると、「ホテル グループは、たとえば開発業者が新しい建物や敷地内にどのホテル ブランドを配置するかを決定する場合など、大規模な RFP (提案依頼書) にも対応します。」
研究チームは、民間入札市場の規模の大きさに驚きました。当初は公開入札が主な機会になると考えられていたが、企業は公開入札の2～4倍の民間入札を扱っていることを明らかにした。
「それは私たちの市場に対する考え方を大きく変えました」とマンダル氏は語った。
Wassend氏によると、このスタートアップはAPIベースのディストリビューションにも関心を示しているという。 「一部のコンサルティング会社は、スタンドアロンのプラットフォームを使用するのではなく、クライアントにすでに提供しているソフトウェアに当社の機能を組み込むことを望んでいます。そのため、それは当社にとって副次的なサービスになりつつあります。」
テンダーモアは、2025年10月にアントラー主導のラウンドで40万ドルを調達した。同社は、かつてVisma史上最年少の技術責任者だったユミル・エギルソンをCTOとして迎え入れた。
マンダル氏によると、
「彼はものづくりが大好きです。飢えていて素早く動いている人々と一緒に製品を形作り、出荷したいと考えています。エイビンドと私は実行に非常に重点を置いており、エネルギーが重要だったと思います。」
私たちは外向きの仕事をしているので、彼は自分の最も得意なことに集中できることを意味します。」
テンダーモアはまた、多くの企業が自国の外にどのような機会があるのかを理解していないことが明らかになったため、ヨーロッパだけでなくアジアにも目を向けています。
「さまざまな地域の入札ポータルと統合すれば、企業と国際入札のマッチングも支援できます。これが将来の非常に強力な差別化要因になると私たちは考えています」とマンダル氏は語った。
将来の機能により、民間入札と公共入札の両方を 1 か所で発見、評価、管理できるようになります。
「非常に多くの人が入札に苦労しており、小規模企業はチーム全体をプロセスに投入できる大企業と比べて非常に不利な状況にあります。多くの小規模企業では、CEO が他のすべてに加えて一日中、そして一晩中入札に取り組んでいます。私の目標は、誰でも入札に応答できるようにすることです。セバスチャンの焦点は、そのために世界最高の AI を構築することにあります。私たちはその使命に関して非常に足並みが揃っています。」
マンダルも同意する。 「アクセシビリティは私たちにとって原動力です。私たちがどのような会社を設立したとしても、私たちは機会をよりアクセスしやすいものにすることを望んでいました。それが私たちの本当の動機です。」