消費者の健康が長寿、数値化された健康状態、個人に合わせた栄養へと移行する中、ヨーロッパで最も急速に成長しているヘルステック企業の 1 つが次の波に向けて姿勢を変えています。
2013 年に設立された Kilo Health (現在は単に Kilo にブランド変更) は、2022 年にはヨーロッパで 2 番目に急成長する企業に成長しました。
世界中で 1,000 万人以上が利用する消費者直販の健康ブランドを構築した後、このリトアニアの会社は、CEO ジギマンタス・スリンタスが「高速ベンチャースタジオ」と呼ぶところに進化し、健康、長寿、美容、旅行の分野でスタートアップを共同設立し、初期段階の企業に投資しています。
2024 年の連結売上高は 2 億 3,400 万ユーロ、EBITDA は 1,100 万ユーロでした。
そのポートフォリオは、Moérie、Pulsetto、Bioma、Her Bodhi、ColonBroom、RatePunk などの確立されたブランドに加え、新興ベンチャーの Agava、Iteractive、Go Health にも及び、その製品は現在、米国、英国、カナダ、オーストラリア、ニュージーランド、フランス、スペイン、イタリアなどで 1,000 万人以上に使用されています。
私はCEOのジギマンタス・スリンタス氏に詳しく話を聞いた。
Kilo の高速ベンチャー スタジオへの移行
Surintas 氏によると、Kilo Health から Kilo へのブランド変更は、より広範な戦略的転換を示しているとのことです。
「それはまさに、私たちが何者であるかを明確にすることでした。長い間、人々はスタジオ、ベンチャー、スタートアップスタジオなどさまざまな方法でキロヘルスを説明していましたが、私たちは明確な答えを1つ求めていました。
私たちは、投資家として、経営パートナーとして、共同創設者として、財務パートナーとして、どこで業務を遂行し、どこで業務を遂行しないのかを定義するために徹底的な演習を行いました。私たちはそれを結晶化し、自らを高速ベンチャースタジオと呼ぶことにしました。私たちは、非常に早く発展できる企業を設立し、投資したいと考えています。
私たちの主な利点はスピードです。私たちはビジネスを迅速に開始する強力な基盤を持っています。そして、この分野で長年培ってきた広範な知識です。」
そのインフラストラクチャは、キロバース (キロの社内エコシステム) を通じて形式化されており、創設者はマーケティングの専門知識、テクノロジー ツール、グローバル パートナーシップ、研究開発、栄養、研究の専門家にアクセスできます。
同社は主に健康とウェルネスの分野で建設業者と協力し、MVP 段階から規模拡大までサポートしています。投資チケットの範囲は 50,000 ユーロから 100 万ユーロで、追加資金は最大 1,000 万ユーロです。現在までに、キロは外部の新興企業に 1,000 万ユーロ以上を投資し、そのほぼ 2 倍を自社の研究開発と製品開発に投資してきました。
市場の特異性の価値
Kilo は、健康、ウェルネス、美容、旅行の分野で事業を展開しています。スリンタス氏は、両社は異なる市場であると主張するが、多くの点で共通点もある。彼らは中間市場をターゲットにしており、多くの場合、より成熟した顧客にサービスを提供している。
「つまり、私たちはこれらの人々が何を望んでいるのか、つまりニーズ、興味、そして私たちが解決できる問題についてデータを持っており、理解していることを意味します。したがって、私たちは広範囲に及ぶつもりはありません。
私たちが美容製品を発売する場合、私たちは市場について非常にこだわります。そして、それは私たちがサプリメントから知っていることと重なることがよくあります。旅行も同様です。私たちは社内で多くのデータを交換しており、どこへ向かうのかは明確です。」
ベンチャー戦略: 明らかな勝者よりも適切な戦略
ベンチャーの観点から見ると、キロはセグメントリーダーを追いかけているわけではありません。
「私たちは、誰からも愛される明らかな勝者に投資できるほど裕福ではありません」とスリンタス氏は言う。
「私たちは、自分たちのコンセプトに合ったアイデアに焦点を当てています。特にお金だけが私たちがもたらす唯一の価値ではない場合に。私たちはプライベート・エクイティではありません。これは私たち自身の株式、つまり私たち自身のお金です。ですから、私たちはビジネスの成長にどのように貢献できるかを知りたいのです。」
資本が唯一の要件である場合、キロは適切なパートナーではありません。
「もっと安いお金を持っている人もいます。私たちのお金は高価なので、適切な適合性と真の相乗効果が必要です。」
彼は防御力についても同様に現実的だ。 Kilo の中核市場では、今日発売されたものが明日にはコピーされることになります。そして Surintas はそれが避けられないことであると受け入れています。勝者を分けるのは実行力だ、と彼は主張する。
「コピー＆ペーストでは勝てません。ビジネスには魂、心、努力が必要なので、1対1のコピーは決して機能しません。」
ヨーロッパのチャンス – しかしアメリカが先
キロ社は、ヨーロッパが今後数年間で最大の潜在市場になると見ている。 しかし、スリンタス氏は認めます。「私たちには今でもルールがあります。何かをゼロから始めるときは、まず米国から始めます。米国は 1 つの国、1 つの市場です。ヨーロッパは 1 つのシステムですが、実際には断片化されています。スピードが失われます。」
「でも、オオカミが怖いなら、森に入らないでください。」
スピード、科学、データに基づいた意思決定のバランスをとる
キロ社が、科学的厳密性と規制順守と、彼が語る成長ペースとのバランスをどのようにとっているのかと尋ねられたとき、スリンタス氏は、それが実際に同社の重要な強みの 1 つであると述べた。
「私たちには栄養士、法務チーム、コンプライアンスの専門家が毎日この問題に取り組んでいます。
明日誰かがアイデアを思いついても、私たちはすぐに「この道はうまくいく、あの道はうまくいかない」と言うことができます。」
Kilo は主にサプリメントと消費者の健康関連の事業を行っていますが、自社製品は製造していません。その代わりに、主に米国の確立されたパートナーと協力し、科学的根拠に基づいた製品を迅速に開発しながら開発できるようにしています。
「私たちは誰と協力するのか、独自のフォーミュラやブレンドをどのように作成するのか、拡張可能でコンプライアンスに準拠したものを構築する方法を知っています」とスリンタス氏は言います。
「そのノウハウにより時間を節約できます。そしてそこからスピードが生まれます。」
データは、同社が製品と新しい機会の両方を評価する方法の中心であると彼は付け加えました。 10 年以上にわたって消費者直販の健康ビジネスを構築してきた後、Kilo は消費者の行動と製品のパフォーマンスに関する広範な内部データセットを蓄積してきました。
今後を見据えて、Kilo は今後 3 年間で AI 開発に最大 2,000 万ユーロを投資し、連結年間収益 10 億ドルという野心的な目標を掲げる予定です。
数値化された健康状態の台頭により、機械学習と AI がウェルネス製品においてますます重要になってきています。しかしスリンタス氏は、キロ社は新技術の導入の速さについて意図的に慎重だと主張する。
「私たちのセグメントに属するある企業が、機械学習を使ってメディアバイイングを自動化し、チームの半分以上を解雇したのを目にしました。その結果、売上は40パーセント減少しました。これは厳しい教訓です。」
スリンタス氏は AI の可能性を認めていますが、AI は特効薬として扱われるのではなく、段階的に導入されるべきだと考えています。
「リーダーとして、私はもちろん、今日のあらゆることを AI にやってもらいたいと思っています」と彼は言います。 「しかし、正しいアプローチは一貫性と段階的な採用です。」 Kilo が長寿を次の大きな健康市場と考える理由
健康とウェルネスの分野で次に何が起こるかという点で、スリンタス氏は食生活が大きな変化になると主張します。
「トレンドは変化します。ケトジェニックスと断食には一時的な時期がありましたが、ケトジェニックスは年々減少しています。人々は何かを試してから、次のものを探します。GLP-1でさえ、副作用を軽減するために特定の食事療法が必要です。つまり、すべてがつながっています。」
同氏はまた、メンタルヘルスと長寿に関する需要が高まっていると見ており、特に長寿市場は数年間の実験を経て転換点に達していると主張した。
「今では人々は十分な教育を受けているので、大量生産品について、つまり何が機能し、何が実証されているのか、何が単なるノイズなのかについて話すことができるようになりました」とスリンタス氏は言います。
「これは私たちにとって良いタイミングです。今年は 4 つ、あるいは 5 つの長寿製品を導入する予定です。」
キロ氏は、純粋なアイデアの段階ではなく、初期のトラクションが得られてから投資することを好みます。
「実際の初期データと強力な初期開発があるときに投資します」と彼は説明します。
「長寿のポイントは、現在整備されている市場基盤よりも重要であるため、構築して立ち上げるには今が適切な時期です。」
スリンタス氏は、誇大宣伝サイクルと真の機会をうまく乗り切ることに関して、同社は自社の長期データセットに大きく依存していると語る。
「Kilo には、このビジネスにおける 12 年間のデータと学習があります。それが私たちの意思決定の中心です。そして、機械学習が向上するにつれて、データの重要性は高まるばかりです。」
5億ユーロまでブートストラップ：キロの最大の勝利と最も厳しい教訓
スリンタスはキロの独立を最大の成果とみなしている。
「最大の成功は、同社が外部資金なしでここに到達したことです。外部投資なしで、2025 年は約 5 億ユーロの収益で終了すると予想しています。」
同氏によると、このビジネスはもともと創設者らによって小さなオフィスから設立され、有機的に拡大していったという。 「当時は時代が違いましたが、それでも大きな成果です。強調しておきたいのですが、私は 2 年前に参加しました。他の人たちがこの基盤を築きました。」
しかし、最大の失敗は成功にもつながっています。会社が急速に成長しすぎたということです。スリンタス氏は説明する。 「混乱が起こったとき、ビジネスを迅速に制御して調整するのは困難でした。時間はかかりましたが、そのおかげで会社はより強くなりました。今ではより一貫性があり、業務量は減りましたが、品質は向上しました。」
「グラインダーが欲しい」
ベンチャー側を検討している創業者にとって、彼のアドバイスは直接的だ。助けを借りて、早い段階ですべての株式を守ろうとしないことだ。
「非常に小さなものであれば 100 パーセントのものでも、非常に大きなものであれば 100 パーセント未満のものでも構いません。自分のアイデアを共有することを恐れないでください。私たちにはたくさんのアイデアがあります。
私たちにとって、必要なのはあなたのアイデアではありません。それはあなたです。私たちは一緒に切磋琢磨できる強力なパートナーを求めています。この言葉を「研削」と読んでください。私たちはハスラーを求めているわけではありません。私たちはグラインダーを探しています。」
彼は、特に新型コロナウイルス感染症以降は、ハッスルはもう機能しない、と主張する。
「それは大変で、時間がかかり、多くの時間をオフィスで過ごすことになります。オフィスは頭を下げて仕事をこなしています。そして、AI や機械学習がそれを変えることはありません。」
キロの次の段階への野心は大胆かつ現実的です。同社は、高い桁の高い収益性を維持しながら、今後数年以内に売上高 10 億ユーロに達することを目指しています。同時に、新たな市場と分野、特に旅行と長寿分野への拡大を計画している。
「私たちは一貫性を求めています。最新のFOMOを追いかけるのではありません。ユニコーンになるという目標や、新しい用語が何であれ、私たちはそれを追いかけることもできました。私たちの目標は、安定した強力なビジネスです。」