場合によっては、最も魅力的なスタートアップのアイデアは、技術的な解決を必要とする日常的な単純な問題から生まれます。新型コロナウイルス感染症を乗り越え自力で起業し、現在では競争の激しい荷物保管分野で世界的リーダーとなった英国の創業者2人を例に挙げてみましょう。イギリスのスタートアップ、Stasher。
新型コロナウイルス感染症の流行中、同社は現在、会議なしで毎月数百の拠点に導入できるシステムを構築しました。同社は 1,000 都市、80 か国以上で 1,000 か所から 8,000 以上の拠点に拡大し、米国の競合他社 (a16z が支援する Bounce など) がはるかに多くの現金を消費する中、夏には収益性を達成し、前年比成長率は 100% に達しました。私
私は創設者のジェイコブ・ウェダーバーン・デイ氏とアンソニー・コリアス氏に話を聞き、彼らがどうやってそれを実現したのか、そして最終的には英国の創設者がシリコンバレーの戦略に従わずにどのようにしてカテゴリーリーダーを構築できるのかを学びました。
学生向けアパートからグローバルプラットフォームへ
このビジネスは、学生たちが夏休みに向けてバッグを保管してほしいと共同創設者のキングス・クロス社のドアをノックし続けたことから始まりました。
コリアス氏によると、大学卒業後はユーストンとキングスクロスの間に住んでおり、ウェダーバーンデイ氏はまだスタートアッププログラムのあるUCLに在籍していたという。
二人とも、大企業の卒業生制度に本当は入りたくないことに気づいていた――ウェダーバーン＝デイさんは政府勤務をしており、イングランド銀行から内定をもらっていた。
コリアスはこう思い出した。
「私は投資銀行のインターンシップに参加しましたが、それが大嫌いでした。長時間労働で、頭の良い人たちが退屈な仕事をしているのです。当時、私は市立大学に通っていた兄と一緒に住んでいました。
私たちと私たちの友人の間で話しますが、人々はいつも「私のものを数週間あなたのところに置いておいてもいいですか？」と尋ねていました。学生会館から追い出されるとか、旅行に行くとか、そういうことですね。ジェイクもよくカバンを私に預けていました。」
二人は、このアイデアを UCL の孵化場スタートアップ インキュベーター プログラムに組み込むことにしました。
モデルの改良: 住宅からホテルまで
二人は時間をかけてアイデアを練り上げました。
Wedderburn-Day が共有した内容:
「当初は、『収納のためのAirbnb』のようなものでした。自分の持ち物を誰かの家に 1 日、1 週間、または 1 か月間保管することもできます。しかし、私たちはすぐに、それは悪い考えであることに気づきました。充電できる金額に対して摩擦が大きすぎます。
また、誰もがセルフストレージではなく、預け荷物としてそれを使用していることにも気づきました。彼らは数ヶ月ではなく、数時間または 1 日だけバッグを預けたかったのです。私たちは 1 日と 1 か月の価格をどのように比較すればよいのかわかりませんでした。それらはまったく異なるものでした。」
そこで彼らは、即日保管に絞り込み、地元企業と協力することがより合理的であると考えました。
ウェダーバーン・デイ氏によると、「彼らはすでに営業しており、スペースに余裕があり、人々が来てくれるのが好きだった。こうしてビジネスモデルは進化した。『どこにでも何でも保管できる』から、店舗やホテルを通じた明確な手荷物預かりサービスへと進化したのである。」
マーケティングとデジタル インフラストラクチャによる拡張
手荷物預かりサービスは新しいものではありません。観光地を歩いていると、手荷物預かりサービスを提供している店が目に入るでしょう。
しかし、コリアス氏によると、「特にバルセロナやマドリッドのような場所にある独立型のロッカー ストアの多くは、飽和状態になりつつある」という。
「10年か20年前は、最初の数軒を開けば大儲けできました。しかし今では、都市によっては40軒か50軒もあり、経済的に見合っていません。
これらの事業者のほとんどはオンライン マーケティングの専門家ではないため、1 か 2 か所だけの広告を掲載する価値はありません。」
Stasher は、旅行者を世界中の都市にある信頼できる保管場所 (ホテル、店舗、ロッカーなど) に接続し、数時間または数日間荷物を預けることができるプラットフォームを開発しました。彼らが発見したことの 1 つは、荷物保管場所の 90% が同日に予約されており、計画的なインフラストラクチャーではなく、オンデマンドの都市物流になっているということです。
Stasher を使用すると、ユーザーは Web サイトを通じて、特定の日付と時間に便利な保管場所をオンラインで簡単に検索、予約、支払いできます。予約が完了すると、旅行者は選択した場所にバッグを「隠し」、後で受け取るだけです。
Stasher では、短期保管に加えて、手荷物配送サービスも提供しており、ユーザーは手荷物を次の目的地に直接送ることができます。コリアス氏はこう主張する。
「私たちは、小規模な倉庫店が直面する多くの問題を解決できます。彼らには物理的な存在感がありますが、私たちはデジタル インフラストラクチャを持っています。この 2 つを組み合わせることで、真の相乗効果が得られます。」
さらに、マーケティングコストを何百ものサイトに分散できるため、Slasher のようなプラットフォームには利点があると彼は主張します。これは顧客にとって、選択肢が増えることを意味します。偶然に頼るのではなく、近くにあるすべてのオプションを比較できるのです。」
混雑した市場で勝つ
ウェダーバーン＝デイ氏は、混雑した市場で勝つためには「製品、価格、流通という 3 つのことをしっかりと達成する必要がある」と語った。
「ショップ、ホテル、さまざまなセットアップなど、断片化したパートナーと連携しているため、製品を作成するのは難しいですが、スマート ロッカーは一貫性を保つのに役立ちます。
また、ホテルはゲストの持ち物を専門的に扱うことに慣れているため、ホテルも気に入っています。当社の価格戦略は、最も価値のあるオプションとなることを目指しています。
ロッカーは平方メートル当たりの収益を最大化する必要がありますが、スケールのおかげで低価格を提供しながらも利益を得ることができます。」
データドリブンの拡張
Stasher は現在、世界中の約 1,000 の都市で活動しています。初期の段階では、検索ボリューム、観光客、常識に基づいて場所を選んでいた。「明らかに、ニューヨークのダウンタウンには需要があるだろう」というものだった。しかし、もう 1 つの指標は Airbnb の密度です。
Wedderburn-Day によると、多数の短期レンタルにより、大量のバッグが必要になるとのことです。チームは独自のデータを使用して、人々が検索している場所に基づいて拡張できるようになりました。彼は次のように共有しました。
「私たちは 1 日に何千もの予約と何万もの検索クエリを受け取るので、需要パターンをリアルタイムで確認できます。
ある場所の検索数は多いものの、コンバージョン数が少ない場合、そこにはより多くの、またはより良い供給が必要であることがわかります。これにより、世界の需要について非常に豊かな全体像が得られ、推測ではなく賢く成長することができます。」
顧客獲得の観点から見ると、Stasher の最大のチャネルはパートナーシップと検索です。
コリアス氏によれば、旅行は時間に依存するため、パートナーシップは完全に理にかなっています。
「Airbnbのホストのゲストがチェックインの前後に荷物置き場を必要としていると考えてください。彼らは私たちを必要とする顧客をすでに抱えています。」もう 1 つの大きな検索は、オーガニック検索と有料検索の組み合わせです。そして、人々が「荷物預かり」を検索すると、
これは位置ベースのクエリであるため、マップも重要です。収益の面では、ホストは 1 日あたりバッグごとに固定料金を請求します。地域やパートナーシップの種類によって異なりますが、ほとんどの主要パートナーの場合、収益分配率はおよそ 50/50 です。ウェダーバーン＝デイ氏は、経済状況は堅調であると主張する。
「ここ数か月間、当社は利益を上げてきました。夏は強く、冬は遅くなるという季節変動はありますが、チームの世界的な展開により、どこかでは常に夏が続いており、全体的にビジネスは安全でキャッシュフローはプラスです。」
ユニットエコノミクスは非常に健全です。成長は、私たちがどれだけ積極的に再投資を選択するかにかかっています。」
フライホイールスタイルの成長
ウェダーバーンデイ氏は成長に関して、「人々は広告にお金をつぎ込むだけだと思っているが、実際はそうではない」と考えている。
私たちの成長はフライホイールのようなものです。需要が少し増えれば供給も追加されます。より多くの供給はより多くの需要を引き寄せます。ホストは可視性を生み出し、Google マップ上のピン、看板、レビューの数が増え、トラフィックが増加します。
これにより経済性が向上し、マーケティングにさらに投資できるようになります。これは、需要→供給→需要という従来の市場のループです。
規模が大きくなればなるほど、製品とコンバージョンが向上するため、現金を消費することなく規模を拡大できます。」
立ち上げからスケールアップまで
現在、Stasher は新興企業から確立された企業への転換点にあります。コリアス氏は、「今、資金調達について話すとき、それは生き残ることではなく、賢く成長するために資本をどのように利用できるかということです。拡大の余地はまだ大きくあります。」と主張します。
どこに投資するのが理にかなっているのかがわかれば、主要な分野で変動費モデルから固定費モデルに移行できます。これは市場を持続的に拡大するための強力な方法です。
重要なのは、Stasher が 500 万ポンド未満の資金で目標を達成したことです。その理由の一部は、「より少ないリソースでより多くのことを行う」方法を学んだことによるものです。二人はそこから最初の投資家 (ビッグ イエロー ストレージ CEO) にコールドメールを送り、その直後にプレミア インとの最初の革新的なパートナーシップを確保しました。
「撤退するために設立した創業者が多すぎる」
結局のところ、コリアス氏は、欧州は自国を空売りするのをやめる必要があると考えている。
「撤退するために設立した創業者が多すぎる。我々にはより大きな変動と、粘り強く続ける忍耐が必要だ。」
ウェダーバーン・デイ氏は、米国企業は資本へのアクセスが容易になり、評価額も高くなるため、欧州の新興企業の買収が容易になると主張する。
「Airbnbを例に挙げます。彼らがヨーロッパで買収したチームの1つは、信じられないほど有能な創設者を擁していました。そのうちの1人は何年も成長責任者として留まりました。
彼が独立して素晴らしいものを構築できたはずであることは明らかです。しかし、エコシステムでは独立し続ける価値はありませんでした。」
コリアスは次のように信じています。
「創業者がシステムを理由に早期に売却するのではなく、長期的なヨーロッパのチャンピオンを構築することが理にかなっているようにする必要があります。」
さまざまな意味で、Stasher の歩みは多くのスタートアップ企業に模範を提供します。合計 500 万ポンドの資金を調達した同社は、競合他社を上回る支出をするのではなく、競合他社を上回ることによって、熾烈な競争市場で収益性の高いグローバル ビジネスを構築しました。これは、資本効率が資本の豊富さを上回り、単純な学生のアイデアを世界的なカテゴリーのリーダーに変えることが可能になることを証明しています。
リード画像: Stasher の共同創設者、Anthony Collias と Jacob Wedderburn-Day。写真: クレジットなし。