ウクライナの新興企業や規模拡大について私が今も魅了されているのは、他国の問題を解決する彼らの能力です。これらの国々の多くが未だに解決に苦戦している問題です。
教育技術や生涯学習からメンタルヘルス、サイバーセキュリティ、HRに至るまで、ウクライナの創業者たちは、制約、回復力、深い技術スキルによって形成された世界的に関連性のあるソリューションを構築しています。
Brighterly (エドテック)、Headway Inc (生涯学習)、Pleso Therapy (メンタルヘルス サポート)、Stackbob.ai (エンタープライズ IAM)、PeopleForce (HR) を例に挙げます。これらの企業はいずれも大規模にシステム上の課題に取り組んでいます。
キエフに設立された健康製品マーケットプレイス Liki24 は、まさにこのパターンに当てはまります。その野心は、あからさまにヨーロッパ的であり、断片化した薬局市場全体に大陸有数の健康市場を構築することです。
しかし、その野心は、ほとんどのスタートアップがこれまでに直面したよりも早く、そしてより困難に試されました。キエフで設立された同社は、新型コロナウイルス、戦争、投資家逃避を乗り越え、現在では収益の70％をEUから得ており、2017年の設立以来1,900万ユーロの資金を調達して浮上している。
私は今年初めに、リヴィウの IT アリーナの CEO 兼共同創設者であるアントン・アヴリンスキー氏に話を聞いて、そのすべてについて学びました。
Liki24 が顧客にヘルスケア分野でスピードと価格をトレードさせる方法
Liki24 は健康製品のマーケットプレイスです。医薬品、サプリメント、ビタミン、医療用化粧品、OTC 医薬品などの健康製品の売り手と買い手を結びます。
Liki24 は、複数の薬局の製品を集約し、価格、速度、入手可能性を最適化するマーケットプレイスとして運営されています。たとえば、顧客は次の中から選択できます。
- 地元の薬局から1時間以内に配達されます。
- 国内から翌日配送、または
- 他の EU 諸国からの配送をより低価格で提供します。
ウクライナのほか、ヨーロッパ10カ国と英国にも存在します。そして、このモデルは、アヴリンスキーが何年も前に経験した非常に個人的なフラストレーションによって形作られました。
キャリア半ばの飛躍: アントン・アヴリンスキーは崩壊した薬局市場を修復するために安定からどのように脱却したか
アントン・アヴリンスキーはウクライナのキエフ出身。彼はキエフ工科大学でコンピューター サイエンスを学び、2 年生から大企業や大企業向けの ERP システムを開発および導入するテクノロジー企業で働き始めました。彼は開発者からプロジェクトマネージャー、そしてプロジェクト部門の責任者を経て、最終的には株主および会社の CEO になりました。
15 年後、彼は国際的に大きな関心を築きたいと考えるようになりました。彼は次に何をするのか全く分からないまま会社を去り、株式を売却した。これは、家族と長いキャリアを積んだ創業者にとって、リスクを取ることがいかに難しいかを浮き彫りにした。
アヴリンスキーも認めている、
「それは大きなリスクでした。当時、私には2人の子供（1人は4歳、もう1人はまだ1歳）と妻がいました。彼女は私に「何をしているの？」と尋ねました。しかし、彼女は私をサポートしてくれました、それは非常に重要でした。もしここを離れなければ、一生そこに留まるだろうと私は理解していました。
私の心の中での最大の恐怖は、モチベーションと内なる意欲を失うことでした。」
彼は家族とともに米国で数か月間過ごし、多くのカンファレンスに出席し、デジタルヘルスがいかに急速に成長しているかを目の当たりにしました。その時、アヴリンスキーさんは、子供たちが生まれたときにウクライナで直面した問題を思い出した。
同じ薬でも薬局間では価格に大きな差があり、場合によっては 2 倍、3 倍にもなりました。入手可能性の欠如 — 必要なものすべてを 1 か所で購入することはできません。 1 回の注文ですべてを配送するのが不便または不可能です。
彼は米国がこの問題を解決していないことに気づき、ウクライナで解決策を生み出すことに決めた。
彼は以前の会社の元同僚たちに参加を依頼し、前の事業から撤退してから約半年後の2017年半ばに会社を設立した。物事は急速に進みました。
彼はこう思い出した。
「私たちは非常に迅速に MVP を構築し、数か月以内に良好なトラクションを確認しました。そして、私は会社を説明するためにオーストリアに招待されました。
私たちはそこでのスタートアップコンペで優勝しました。その後、最初の資金調達ラウンドで 100 万ユーロを調達しました。 2 年後、新型コロナウイルス感染症が発生し、リモート アクセスの需要が急増し、当社の成長は劇的に加速しました。その期間中に、Horizon Capital 主導のラウンドで 500 万ユーロを調達しました。
そのときから私たちは会社の本格的なビジョンを実行し始めました。」
投資家の一時停止から欧州進出へ
本格的な侵攻のわずか数カ月前の2021年末までに、Liki24は力強い成長を遂げており、すでに資金調達を開始していた。
しかし、地政学的緊張が高まるにつれ、その勢いは失速した。 12月中旬までに、投資家の会話は突然途絶えた。 「私たちは素晴らしい数と明確な方向性を持っていましたが、ウクライナは突然リスクが高すぎると見なされました」と彼は言います。
「誰もが戦争の可能性について話していた。」 2022 年 4 月にチームが再び投資家に呼びかけたとき、そのメッセージは一貫していて、単刀直入でした。 「彼らは私たちに、『あなたのビジネスの半分以上がウクライナ国外にある場合にのみ話しましょう』と言いました。
直接言った人もいれば、より慎重に言った人もいたが、理由は明白だった。」
当時、同社のビジネスの約97パーセントはまだウクライナ国内にあり、国際的な事業はまだ財政的に持続可能ではありませんでした。
「投資家の観点からすれば、これは全く公平でした。単純にリスクが高すぎました。」
Liki24 はどのようにして戦争中の国に医薬品を動員したか
2022年2月24日、アヴリンスキーは家族とともにキエフにいた。彼はこう思い出します。
「私たちは爆弾の存在で目が覚めました。戦争の最初の2週間、薬局の80パーセント以上が閉店しました。製品が手に入らなかったからではなく、薬剤師が逃亡したからです。」
わずか 1 日後、Liki24 はウクライナ全土で開いている薬局の無料マップを作成しました。最初の 2 週間で約 200 万人のウクライナ人が利用しました。その後チームは、人々が実際に必要な薬を置いている薬局を見つけられるようにその機能を拡張しました。
しかし、Liki24 は、サプライチェーンが混乱すると、人々が必需品の不足に直面し始めることも観察しました。
幸いなことに、その間、アヴリンスキーさんは海外の友人たちから「必要なものはすべて送ります。足りないものは教えてください」というメッセージをたくさん受け取りました。
ギリシャ、トルコ、フランスからの友人たちが、トラック丸ごと、つまり、非常に必要とされている信じられないほどの種類の薬を満載した大型トラックを送ってくれました。
アヴリンスキー氏はこう説明した。
「3つの物流センターを作り、すべてを仕分けしました。言語によって商品名が異なり、投与量も異なる場合があり、非常に大変でした。
私たちは 50 人以上のボランティア薬剤師と協力し、ウクライナ人が必要な薬を正確に無料で注文できるプラットフォームを構築しました。
これは非常に重要でした。医療には正確さが必要です。合計で約500万ドル相当の医薬品を配布し、50万人以上のウクライナ人を助けました。」
しかし、このプロジェクトはそれ自体の成功の犠牲となった。医療機関は、無料の人道医療が地元の薬局の財政に悪影響を及ぼしていると訴えた。
そこで彼らはモデルを変更し、国際パートナーに医薬品の代わりに送金を依頼し、NGOを設立し、困っているウクライナ人が書類をアップロードして必要なものを注文できるようにプラットフォームをアップグレードした。費用の約半分は寄付でまかなわれた。
「このようにして、私たちは地元の薬局を支援し、約100万人のウクライナ人を助けました。寄付者は、オンラインダッシュボードを通じて、すべてのユーロがどこに行ったのかを正確に知ることができました。」
ビジネスの存続と人道的責任
しかし、状況を特に複雑にしたのは、企業の経営と人道危機への対応という 2 つの側面を同時に抱えていたことです。
「外から見れば、それは年中無休の慈善活動でした。社内には、サポートすべきチームと支払わなければならない給与があり、生き残らなければならないビジネスがまだありました。」
しかし、Liki24 は人道支援活動を継続しながら、最初にルーマニア、次にイタリア、ドイツ、フランス、スペインというヨーロッパの拡大に焦点を当てました。多くの企業が成長のために米国に注力している中、アヴリンスキー氏は次のように述べています。
「ヨーロッパは過小評価されています。人口は5億人を超え、市場は細分化され、薬局の売上高は約4,000億ドルで、米国よりも大きいです。細分化は私たちの利点です。」
私たちの目標は、ヨーロッパをリードする健康市場になることです。」
2023 年までに、収益の 35 ～ 40 パーセントが EU からのものになります。現在ではその割合は 70% です。ウクライナの収益は侵略以来依然として2倍に増加しており、Liki24は今年900万ユーロを調達し、資金総額は1900万ユーロとなった。
内部の AI: 製品マッチング、物流、大規模なサポート
AI は欧州規模の実現を可能にする重要な要因であり、Liki24 の 3 つの主要分野、すなわち製品マッピングにわたって主要な役割を果たしています。アヴリンスキー氏はこう説明した。
「何千もの販売者がおり、それぞれの販売者が何千もの製品を扱っており、同じ製品で名前が異なることもよくあります。私たちは機械学習を使用してそれらを正確に照合します。」
そこで同社は、次の 3 つの特定のニーズに AI を活用しました。
製品マッピング: 数千の販売者がそれぞれ数千の製品を扱っており、多くの場合、同じ製品が名前が異なります。 Likl24 は機械学習を使用してそれらを正確に照合します。
ロジスティクス： 従来の運送業者は国境を越えた配送に失敗し、時間がかかり、高価でした。
「私たちは物流を地域のセグメントに分割し、最適なチェーンを選択する AI 配送エージェントを構築しました。これにより、配送時間は 7 倍、コストは 5 倍に削減されました。」
カスタマーサポート：Liki24 はサポート チームを 80 名から約 40 名に削減し、24 時間 365 日利用可能な AI 主導の多言語サポートを利用してより多くの国に拡大しました。
同社は、個人データを共有することなく、レコメンデーション、マーケティング、B2B 製薬広告にも AI を使用しています。
しかし、これは Liki24 のイノベーションの終わりではありません。同社は、臨床検査マーケットプレイスと、予防に焦点を当てた健康コーチング プラットフォームを立ち上げました。
「人々は定期的に血液検査を行い、傾向を追跡し、個人に合わせた健康計画を受け取ります。これは、不慣れな医療システムをナビゲートする外国人にとって特に価値があります。最終的には、診断、コーチング、医師へのアクセス、Liki24を介した製品の配送など、すべてが接続されるでしょう」とアヴリンスキー氏は語った。
アヴリンスキー氏は、読者は援助だけでなく、ウクライナの企業を支援することによってもウクライナを支援すべきだと強調する。
「ウクライナは、単に困窮している国として見られるのではなく、価値とイノベーションを生み出す国として見られるべきです。
私たちの話は、戦争中でも国際企業を設立し、規模を拡大することが可能であることを示しています。」